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市场营销计划书范文

作者:和记    发布时间:2020-02-01 18:50    点击:

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推。荐于2017-11-18展开全?部这里有一份,可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是“产品的市场;状况“分?析,二是策划”书正。文内容。三是效果预测即方案的可?行性与操作性。

要;了解整个市场“规模的大小以及敌我对比的情况,市场状、况分析必须包含下列13项内容:

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

策划者在拟“定策划案之;前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公!司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助”实现销售目标。推广计划。包括目标、策略、细部计划。等三大部;分。

策划书,必须;明确地表,示,为了实现整个营销策划案的销?售目标,所希望达到的、推广活!动的目标。一般可分为:长期,中期与短期。计划。

决定推“广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道“运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广。告宣传策略:针对产品定位与目标消费:群,决定方针表。现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广?告等。要选择”何种“媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产:品的特色与卖?点深入人。心。

分销渠道策略:当前的分销渠道的:种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般”可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我;们,遵循的!主要原则?是“有的放矢”,充分”利用公司:的。有:限的资“源和力:量。

促“销价格,策略:促销的对。象,促销活、动的:种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策“略:公关的对。象,公关活动的种种方?式,以及举办各种公、关活动、所希望达到目的是什么。

广告表,现计划:报纸与杂?志广告、稿的设。计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日、期,与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(!广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活“动计划:包括股;东会、发布,公司消“息稿、公司内部“刊物、员工联:谊会、爱心活动、同传、播媒体?的联系等。

市场调?查、在营销”策划:案中是非;常重要的?内容。因为从市,场调查!所获。得的市,场资料,与情?报,是拟定;营销,策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调,查获得,由此也显示出市场调“查的重要。

然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多;企业每年,投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误:的观念必须尽快转变。

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查;计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行!动了,在情报的有效支援与强”大海空军的”掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理“计划的重要性。不言而喻。销售管理“计划包括销售主管和职员、销售计划、推销。员的挑选:与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

任何营销策划案所希望实现的销“售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销、费用(经销费用?加管理费用、)、推广费用后,即可获:得该产品的税前利润。

这是对该方!案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方。案的,可行性与操作性进!行必”要的事前分“析,另一方面,对事后的执行进行必要:的监督工作的铺垫。这也决定方”案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

第一、做好销售部门的详细工作规划流程,以及分配销售部门任务工作量,以着手针对销售的规。划和探索预测销售目标,达成的销售业绩和共同愿景。

第二、做好销售部门的数据库报表的日程规划,并按质按量完成业绩报表的数据统计,以进行销售工作的预算开支经费和统计台帐,按周、月、季度报表及数据分析和个“人业务提成计算绩效工资。

第三、以精心组织和策划销“售部门的工作计划,以按照工作计划的流程,以进行对销售计划统筹管理和安排后续的事项,以罗列出销售管理效益与效率的事务清单报告。

第四、做好销售”部门的;列席会!议的事务;纪要,以销售团队的研讨案例。进行分析。和分类指导,以销售团队的共同协作的能力,以进行,销售业绩的”评估与控制,以着力提升销售业绩和”成绩单。

第五、负责拟定销售部!门;的详细工作计划,以及编制销。售计;划和提纲,以探讨分析和检查”计划的详细步骤,以修改和确定销售计划和工作任务及步骤,以正式拟出一份销售工作计划。

第六、以按照销售部门的事务计划,以进行对销售团队分析和研讨工作案例,并详细、说明销售工作的相关问题和相关要求,并展,开销售计?划的具体内容,能够与销售;团队研究和分析事务计划的工作规程,以共。同执行销售计划,并达成一致共识。

第七、以正式”实施销售的工作计划,以及相关的事务和?工作流程,以及”向销售部门安排具体的工作事项,并督促好销售部门所交代的相关事宜,以向销售经理作好工作汇报情况。

2.目前营销状况 (1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2)产;品状况:目前市场!上。的品种/特点/价格!/包装等。 (3)竞争、状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4)分销状况:销售渠道?等。 (、5)宏观环境状况:消费、群体与需求状况。

3.SWOT问题分析。 优!势:销售、经济、技术、管理、政策等方面”的优势。力。 劣势:销售、经济、技术、管理、政策(!如行业”管制”等政策限、制);等方面、的劣势力。 机率:市场机率与把握!情况。 威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上;所述:如何!扬长避短,发挥自己“的优势力,规避劣势!与风险。 4.目标 ”财务目标: 公;司未来3年或5年。的销售收入预测:(融资”成功情:况下): (单位:万元) 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 市场份额 营销目标:销…、…

二、销售策略: 我们把目标市?场定为珠江三角洲地区,深圳本?地和港澳地区为第。二市场,而外“省游客主要在春节期间出现,靠本”地宣传:提高来访量。

1、确定目标;市场并划分主要;的区域,根据不?同的时期、不同的人群对兵马俑产。生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营、销。

2、借助?兵马俑对香港市场的特殊吸引(特”别是;香港人、学生对!中国古?文化的!向!往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合;作),打开香港市场。

3、细分市场,根据每块市场的特点。和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的;宣传策略,进行宣传和营;销。

4、在价格方。面,提高价格、虽。然能提“高利润,但也”可能因、此减,少客流,我们可以“在稳定原价;格的”基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时”可通过让利等方式借助“中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

三、市场分析: 1、 市场、选定: 1珠江三角洲 !2广州 3深圳 4香港 2、 市场评估: 1珠江三角洲:营业额546万, 2广州:营业额?1049万, 3深圳:营业额、664万, 4香港:? 注:A以上数、据来自02年总?入园!人数106万人,营业额。9555.3万:元人民币。 的基础,有效细分;的要求; B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这、里将香“港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。 3、 现,状分析: 1广州: ◆客源”总、量: 人口”810万人,港澳侨,胞135万人: ◆”人均收入: 1.6万元。年人均;消费1.14万元 ◆市“场,特点: 团队组团分为散客,企业团体、地接团三大”块。 散;客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两?种方式。时间上也以一、二日为主。 地接团队市场,广州市内地接外省团:队、境外团队?深“珠游。 今;年地接。内地!港澳游团队出“团量明显上升。

◆ 旅行社: A共计126家。 广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。 B散客组团社实行零团”费的组团方式。 C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 D旅行社组织企业团体出游多有:事先计划和安排,主导权在企业!自身。 E以地。接团队为主的旅行社,线路安排事。先已定,导游现场推荐是否有效是加、点能否成功的关键。

◆ 社团: A各省:驻广州办。事处。共有160家。 B除企业自身组、织的“活动外,各类中介机构也会组织各种活动。 2深圳: ◆”旅行社: 共计55家。 A深圳?旅行社共,接待人数为20万人!次,其中50%为中转,25%为游广珠线%为游深圳为主。 B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主) C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨;城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。 ◆酒店: A共有”酒店,200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 B主要以酒店外地散客,会议团队为主。 C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店,为多,占酒店总量的40%,销售方式、以现付为主,

◆社团: A深圳“各类企业十!多万,小学;180多?所,中学60多所,幼儿园500多所 B以华为,中兴、迈瑞等;企业为代、表的300-500家高新企:业是企业中最活跃的?部分,每年企业的接待量较大 C政府!机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待:费较多。 D工厂将在年终:组织联欢:活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团:总收入的;60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件?有一定的,局限性,成功率“较低。 3珠三角:

◆旅,行社: A共计360家。 B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的,三分之一共有旅行;社106家。 C出游方!式多为旅行社组。织出游, D与明”思克有业“务往来的旅行社290家。 E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经;济发。达地:区来!团量占。总来团量的。80%。

◆社团: A东莞、惠州地!区号称“工厂之都”有台:资企业、8000多家,世界。500强“企业?16家。 外来人。口590余?万。 B:人均年收,入、1。6万元。 C东莞、惠州地,区的台?资工。